界明珠董明珠的故事

      她从一个基层业务员，升迁至今日格力股份掌门人；她领导格力从名不见传的小厂，发展成如今年销售1千亿元的世界级企业。”这个人就是素有“商界铁娘子”之称的董明珠。董明珠的成功秘诀是什么？当年格力与国美“斗争”的背后究竟发生了什么故事？
    10月28日，董明珠来到南昌做客江西财智名家论坛，把依靠诚信拓展品牌、不徇私情团队管理、公平公正做营销等事例，用许多小故事串联在一起娓娓道来，讲了一堂既生动又启迪人的管理之课、智慧之课。应主办方之一的江西省企业家协会的邀请，受江西青春康源集团董事长（总裁）刘木生的委托，江西青春康源集团新闻发言人、江西飞狗物流有限公司总经理黄伟文在江西艺术中心和江西省的数百位企业家一道聆听了董明珠主题为“领先之道——企业创新与变革策略”的精彩演讲。 
　　

    不能拿消费者做试验品 

　“我是27日晚上到南昌的，感觉南昌变化很大，因为几年前我来过这里，曾经给我感觉南昌跟农村一样。”快人快语的董明珠坦言，30多年来的中国改革开放，给中国每一个角落都带来了深刻变化。 

　　董明珠介绍，格力电器从上世纪90年代销售只有两三万元，到现在每年销售1千亿元，仅用了20年左右的时间。 

　“很多人追问格力成功的窍门，我可以告诉大家，格力的成功就在于围绕一个目标，那就是消费者，作为企业你应该思考让消费者得到什么，而不是从消费者那得到什么。”董明珠提醒江西企业家，不能拿消费者当试验品，没有售后服务才是最好的服务。 

　　12字军规是制胜法宝 

　　28日，董明珠在分享成功奥秘时，举出许多使企业生存至今的案例，其中不乏严厉甚至苛刻的管理，比如她要求所有经销商都必须“打款出货”，不打款一台机子都别想拿到。 

　“记得曾经有一次，一个经销商找到我哥哥想通过他多拿点货，并且可以给哥哥2个点的提成。我接到哥哥电话后直截了当地回绝了。随即，我还给这个经销商打电话说不给他货了。”董明珠说，按当时她给那个经销商发的7千多万元的货，她哥哥可以赚到150万元，恰恰是因为她没有答应，她哥哥没有赚到那么一大笔钱，由此她哥哥十分生气，声明与她断绝兄妹关系。 

　　董明珠说，如果那一次多拿点货给经销商，并不会让谁的利益受损。但这样做，可能她会失信于全国的经销商。在董明珠看来，“公开公正、公开透明、公私分明”12字军规是制胜法宝。 

　　 不介意别人说自己“霸道” 

　“和谐是斗争出来的。”董明珠认为，通过斗争可以达到和谐。董明珠介绍，记得2004年初，空调市场启动之际，未经格力允许，成都国美便将格力空调降价。 

　“当时我正在参加全国人大会，得知这一消息，我断然下令：停止向国美供货，而国美也下令对格力下柜。”董明珠表示，当时国美的做法，扰乱了格力整个市场。因为格力有数百家的卖场。董明珠坦言，当时与国美斗的底气来自于对格力自身的自信，另外，当时国美仅占其约1%销售份额。 

　“我记得曾有一个专家，评论说格力没有与国美合作，格力电器肯定完蛋了，但是我由于退出国美，我增长了30多个亿。我真正实现了百亿的突破，然后每年以100亿的速度增长。到今天我们现在已经是1000亿。我们未来的五年每年是200亿的增长速度，我的目标是未来五年可以做到2千亿。”董明珠把这一切称为“斗争哲学”。 

　　我在格力干了20多年，与市场斗，与人斗，与自己斗。要求太苛刻，太严厉，总会令一部分人觉得没面子，我觉得被人说一声‘霸道’也没什么关系”。 

　　允许被模仿绝不允许被超越 

　“这么多年，我们允许被模仿，但绝不允许被超越，这也是格力的成功之处。”董明珠提醒江西企业家，企业搞好管理后，要制度创新，营销模式创新，更要技术创新。2000年以后格力开始对研发方面加大资金投入，每年投入的研发经费超过30亿元。 

　　董明珠提醒在场的江西企业家，对于研发一定要重视，因为没有格力电器，企业就没有脊梁，再完美的广告，都只是衬托产品这朵红花的绿叶。无论是营销模式，还是产品技术，格力一直被模仿，但从未被超越。这其中的“秘诀”就是格力专注空调，高度重视产品质量，并坚持发展核心技术的策略。 

　“格力只专注空调，我也希望企业家能像格力一样坚持自主创新，坚持自有品牌，为民族品牌赢得世界的尊重。”董明珠这样寄语在场的江西企业家。
                                                      （集团公司企业发展部 供稿）